上海佳配电子商务有限公司副总经理 翁家和
今天我要谈的主题是在互联网+上汽配渠道的变革。前两个分别拿美国和欧洲的市场来跟中国做简单的对比，在市场创新曲线当中我们可能发生什么事情，对上午许多嘉宾谈到未来的创新，我会提到个人的评价。这是我跟马勒谢总在去年做的预测，看情况两年我们是猜到了。最后会提到有关于在2013年我到德国看的一家公司，是他让我下定决心来做。
进入主题，这是8月15日美国非常重要的一家公司，是做(外观件)的，这是8月15日对他的股东发表的一个报告。首先看总量2130亿美金，这是美国售后市场，按照今天的汇率6.3一乘大概知道美国总量有多少，曾经有人告诉我中国总量上亿我是不相信的，中国单价低一点，会远远低于这个比例，中国是5000万辆车，美国是2.5亿万辆车。车主自己不修，一定要送到修理厂的比例非常高，大概占到80%，DIY买的零件或者是维修和维修厂到店里或者电商买零件自己想办法，这个比例就是在线上，还有在美国到实体店里买只有20%。我们在过去一年当中，炒的风风火火的电商，对的是车主。看看美国的市场，美国的学生买的车叫二手车，为了降低成本自己会修车。在这样情况下都只有20%，在座各位传统的渠道商不知道你们在怕什么。
现在提了一个事情，关于碰撞件，接下来是成本，美国人的利润真好，谈整个的营业额大概是六七百亿。谈到前五大连锁企业的时候，发现这些企业好牛的，每一家店都有五六千家店在美国市场，意味着大概将近三分之一的量是来自于散落在美国的一家一家独立的小汽配商。各位不用害怕巨头了，美国市场也不过如此。
谈变革，先看美国怎么搞，再看看三年后的中国该是如何，谈到这里就谈到品牌问题，我没拿到所有的数据，我只拿到美国在外观件上的数据。上面有64%指的是在美国，原厂件跟OEM的品牌件占了64%。售后品牌件或者是拆设件拆回来洗洗的，只占36%。在中国的售后来讲，问一些汽配商，80%、90%都是原厂件，包含的是有假货在里面。美国比较成熟的市场，在2014年的时候拿到过数据，平均是11.5，中国大概是4.5-4.8。各位试想五年后的今天，中国的市场车会变老，他开始会向所有的品牌件，或者所谓的同质配件靠拢，现在不考虑所谓的真货假货没问题，这个80%、90%的原厂件慢慢会靠拢同质配件。美国不卖假货，在我去年常驻美国之前，我也这样认为，美国很守法，可是我到洛杉矶奔驰的修理厂，以我经验这是假货，我说你怎么卖假货呢，他说只要告诉客户是假货就好了，美国也是会卖假货的。我对中国还是有信心的。
欧洲的规模车辆数远远低于美国，体量差了一点，相关的比例DIY只有100亿，他说欧元，除起来大概只有5%左右，我相信欧洲人对于人工上的要求是很贵的，但是他也只有5%。我不认为中国在短期之内，三年到五年之内，维修成本，工人成本能翻三倍，这是不太可能的事情。在这种情况下，有多少车主为了降低人工买一件来修呢，这是我个人对电商的评价。
我把美国和中国做对比，不同的市场会有不同的氛围，美国跟中国非常非常的像。提出个反问，你觉得北京车辆分配状况跟广州是一样吗?在北京的消费习惯跟广州是相同的。我们维修厂在汽车厂采购零件的时候，当然我们可以用普通话做生意，但是在广州我想肯定是用湖南话或者广东话。虽然是同一个国家，这个差异显然跟美国又不尽相同。我们谈到欧洲的时候，欧洲小国林立，虽然是欧元。德国人、法国人他面临的问题何尝不是广州和北京的问题。沟通上还是有一定的障碍在。提到关于创新，我不愿意泼许多同行的冷水，大家可以从网上下载个图。这里是人士的比例，每一个行业创新前2.5绝对是革命的先烈，他成功了，但绝大多数是阵亡。13.5%称为屌丝，一定会有人革命的，革三天三夜去买苹果的。在过去一到两年中有多少创新模式，我个人认为只要他破15%的门槛基本上就是自始自终，这么多创新的模式，不管是O2O、B2C所有的东西我相信90%都过不了b，实物很重要。这意味这批人群会有需求，而他们来找我了。最后16%可能因为没有手机手表，不能使用。我的疑问是，各位当你在选择未来模式的时候，你个人要看一看，是不是可冲破50%，要不然投资肯定是打水漂。电商不是互联网+，它只是在科技应用上面，我们利用新的科技去技客，在汽车行业中我们最需要的也不是电商，是如何把商务电子化，利用现代科技让我们的效率更高。所有的品牌不管是博世大品牌还是到马勒绝对会考虑渠道下沉，因为必须要讲将来的自主品牌做竞争，所以他会到二三线城市或者乡村地带去开发市场，在每个城市都有维持到三四十个固定经销商，不管是一级还是二级。对于经销商来讲压力很大，现在做省级城市，做代理的时候，你的县级已经被厂商拿走了。尽管在中国各地每个地区有三四十个不同的客户，好好算一算在全中国的客户是多少，所有人一定是进入加盟或者是连锁的形态，这是一个趋势，不可逆转的，这是我个人对未来的看法。
这是德国的网页，我看不懂，上面的图标就看得出来他做什么东西。这家公司在德国汉堡，在德国的北边，那时候我代表台湾公司出口空调件给他们，那个会议室太像30年前的国营办公室了，跟我谈判的是德国人，他的规模是有一定的体量。沟通之后品牌号码跟发动机号码他们都讲不清楚，在座有很多做配件的同事当时很瞧不起他们，会谈的过程中提出很多他们的状况。包括博世的袁总跟我提博世在里面的设备，他们是大客户，几乎通过他们进行销售。我对于博世来讲，可能有点吹牛，基本上客户吹牛我都接受。我们到他们公司参观了一下，仓库很大，是半自动化的。走下楼梯的时候，我看到有四五十平米的画图，这个图应该是画配件图，一看就是自主品牌的事情，他画的是图目。德国和中国人很像，一般是爸爸传给儿子，儿子再传给孙子，另外一个是学好之后出去开店，新的修理厂开业之前，在当时很简单的电脑上win2000或者是xp的时候简单做出一个ERP的文件，这个就是附加服务。告诉大家另外一个事，当时在德国有担保的借贷是6个点，他们可以借4个点，基于这样的优势，他们提供新的修理厂，只要签订合作协议，你可以担保，用租赁的方法把仪器带走。做了这件事之后，有什么差别呢?他们当时考虑的状况不像国内修车，车主把车开到修理厂的时候电脑一查就出来了，他就知道大概是换什么样的零件，所以开始考虑这个问题。当一家修理厂，有设计ERP配送，甚至他的设备几乎是无担保借贷的，上游在第一时间内，在德国零件价格是一致的，你觉得这个修理厂会选择谁作为配件的供应?这是供应渠道很明显的例子。
这样的形态到了中国，在座的各位你们拿什么对抗他们，你没有武器，你只是考虑配送就可以了吗?从源头你就被卡掉了。配件、软件、财务、市场营销，包括最新的他们也在做，资本的利润是很强大的。这是我认为汽配商最后终极的模式，不是卖配件，除了修车的机会有人谈到的问题，培训的问题。让天下没有难开的修理厂。虽然我是在华胜旗下，但是我是属于零部件，我的观点不是从维修角度来看，我完全是以配件供应商的角色来看待这些问题。
我常常有问其他的同行，到底今天你干配件是干什么，很多人是为了挣钱，挣钱的基础上告诉你的客户，为什么你能做好服务。因为唯有完整的产品线，五分钟可以送达的快速交接，唯有技术的支持。如果你是个维修厂，所有人都会给你讲这么句话，其实没有差异的。华胜老师告诉这家公司的使命，如何帮他们做配件没有错，是成长价值的配送，我们走的是两条完全不同的路子。当您在考虑到未来发展的时候，请你不要忘了初心。谢谢各位!
