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商业洞察 丨作者 / 陈勇 整理 / 万 青
这是刘润公众号的第1251篇原创文章
人生就像超级转化率，是一个不断优化的过程。
（本分享首发进化岛社群，略有删减。）
— 1—
从农村中走出
从安徽省安庆市望江县高士镇下辖的一个农村中走出，历经3次高考，一步步从一个极低的起始点走出，到后来成为年入百万的转化率专家。
他就是进化岛社群嘉宾陈勇老师。
对于大部分人来说，都是普通人，缺乏资源，缺乏能力。
在人群中，他们并没有明显的优势，更无法通过他们极其有限的资源、能力、背景，或者其他的优势来获取足够的财富。
赚钱最大的障碍还是认知水平，并非技巧。
但是，什么都没有是不是就完全没有机会呢？
每个人都有自己的瓶颈，跨界和引入新的资源，学习别人的人生经验，是打破自己的固有认知，突破瓶颈最好的办法。
今天，我们邀请了畅销书《超级转化率：如何让客户快速下单》作者陈勇老师，为我们分享他的成长经验。
展开全文
希望能对你起到一定帮助。
— 2—
用双手改变命运
让一家人过上好日子
各位进化岛的同学们，大家好，我是陈勇。
大家可能会比较好奇，作为一个很普通的人，我是如何一步步成为年入百万的转化率专家的呢？
也许还会有另外一个疑问，小时候有多普通？
小时候：
1988年出生于安徽省安庆市望江县高士镇下辖的一个农村。
小时候家里穷，住着茅草房和青砖的混合房子，除了堂屋（现代人叫客厅）的地面是水泥地之外，其他房间的地面全是坑坑洼洼的土地。
爸爸身体不好，干不了农活，妈妈扛起生活的重担。
姐姐成绩很好，却不得不含泪放弃学业，辍学务工。
现在：
1）青山智库特邀顾问。
2）鸟巢峰会特邀讲师。
3）清南孚电池、创维电视、清华紫荆教育、编程猫、八马茶业、足力健、诺贝尔瓷砖、满婷等31个行业头部公司营销转化专家顾问。
4）所著《超级转化率：如何让客户快速下单》在京东电子商务热卖榜连续15个月排名第一 。
下面是我的故事，故事很长，但关键节点的人生决策，可以分为4步，这四步分别是：
①明确目标
②用心打工
③持续输出
④不断迭代
①明确目标
②用心打工
③持续输出
④不断迭代
我一个个讲给大家听。
一、明确目标
大家也许听过一句话，叫做：
“穷人的孩子早当家”。
穷人家的孩子，因为目睹生活的艰辛和父母的不易，往往懂事特别早，能帮助父母撑起生活的重担。
从小学三年级开始，正长身体的时候，我就要4点钟起床，一大早拿个小扁担，带着两个编织袋，走到镇上进货回来给爸爸的小卖铺贩卖，然后吃饭再去上学。
初中的时候个子高点了，学会了骑自行车，开始骑车去镇上进货，为了多带点货，免得来回跑，就在车后座用木条和钢丝做了个横向支架，这样后面可以放下更大的硬箱子，里面都是货。
现在想想，那些哪是什么货？
那些都是希望。
是一家人走向更好生活的希望。
以前生活苦，但并不觉得生活灰暗。
然而，高中的时候，家里接二连三发生了很多事。
火灾、爸爸病逝。一件接着一件。
我从小到大学习成绩中等偏上，高考正常发挥的话，能考个普通本科。
然而，事与愿违。
2005年第一次高考，发挥非常不理想。
我记得高考结束的第二天，第一次去网吧上网查报考学校（那是我人生第一次去网吧上网）。
后来高考成绩公布，只能上专科。
妈妈含泪说：
儿啊，复读吧，不要像妈妈这样，一辈子只能留在农村。
不考上好大学，一辈子只能留在农村或者出去打工啊。
我自己也不甘心。只好复读。
然而，下定决心，准备再战一年时，家里却发生了一次大的火灾。
好在人都没有事，家里也没有什么值钱的东西，我和妈妈只能这么默默流泪安慰自己。
复读第一年，平常模拟考都没有什么问题，到了高考前夕却很焦虑。
考前直接彻夜失眠，结果还是没考上。
妈妈眼里噙着泪问我，还抗不扛得住?
能 扛得住，就再复读一年。
年轻气盛，抹不开面子。
于是咬着牙继续复读。
复读第二年家里比较平稳，没发生什么大事，模拟考都不错，感觉自己考上一个好点的本科没问题。
然而，我高兴的太早了。
考前来临时，还是很焦虑，那种害怕失败的恐惧感，犹如一条毒蛇紧盯着自己。
这次高考，只过了三本线。
三本学费很贵，但是家人都支持我去读。
那是我第一次选择走出村子，真正走进城市去学习。
复读2年，高考3次。
这是一段非常煎熬的过程，没有放弃过，唯有努力。
由于从小到大经历很多事，加上三次高考，心理有点抑郁，感觉不调整的话会把自己毁了。
于是去了学校的心理咨询室，在那里遇到了我的恩师——路老师。
恩师待我如子。
他花了一年左右的时候帮我疏导，带我慢慢的走出了阴影。
除了感情上的关怀，他还会关心我专业的学习情况以及教我做人的道理，还会和我讨论人生。
大学边学习计算机课程，边想着赚钱和社会实践。
图书馆做管理员，周末发传单，暑假辅导班带课，带小学家教，做家教工作室，校内网实习（后来改名人人网）......
记得大一暑假在辅导班带课，那年是2008年，北京奥运会。
我想看开幕式，租的房子没有电视，网吧人太多，网络还卡。
于是和几个辅导班的带课老师一起订了一个便宜的旅馆，大家买好零食和饮料，围着电视看开幕式。
那时候没有想过自己会在8年后，以特邀讲师的身份站在鸟巢的舞台上，给几千个民办教育的校长以及高管讲如何在网上招生。
人生境遇变换，转瞬如戏。
大学期间发生了2件大事：
一是幸运遇到了恩师，另外一件大事是开颅手术。
2008年平安夜，送恩师上车回家之后，自己返回学校刚进校门，眼睛一阵酸痛，视力逐渐模糊。
检查后，得到一个不幸的事实：
眼睛，失明了。
从小到大，经历的事情多，心里还算冷静。
请学校的保安送我回宿舍之后，室友照顾我躺下。
当时也不敢给家里和恩师打电话，怕他们担心。
儿行千里母担忧，出门在外，报喜不报忧。
另外以为自己一觉醒来眼睛就恢复光明了，想着来的快，去的应该也很快。
但是一躺下来就开始胡思乱想。
那一晚想了很多很多事。
要是眼睛好不了怎么办？
妈妈以后谁来照顾？
那是极为漫长的一夜，每一秒，都心如刀割。
早上一觉醒来，眼睛还是看不见。
于是请室友给恩师打电话，说明情况。
恩师请室友帮忙送我去弋矶山医院，在眼科做检查，后来住院。
那是人生中第一次住院。
脸盆、毛巾、纸巾等住院常用物品，什么都没带，还是恩师去医院看我的时候，给我买齐了日常住院所需必备用品。
恩师给大姐夫打电话，正好大姐夫从东北打工回来刚到家，大姐夫知道情况后也没和妈妈说，怕她担心，而是直接来到医院照顾我。
这时，医院的检查结果出来了：
脑颅内有一个大血块压迫了视神经，导致失明了。只能准备开颅手术。
由于在开颅手术前要做一个造影微创术，确定血块的详细位置和大小，这时候瞒不住妈妈了，因为要直系亲属签字。
于是恩师给妈妈打电话，很委婉的说了一下情况，免得妈妈担心。
妈妈这一生经历了很多苦难，好不容易孩子上了大学，结果发生了这么大的事。
好在恩师和妈妈说了，我没什么问题，做完手术就会好。
这是妈妈第一次和恩师见面，有家人在，妈妈也就放心了。
拿到造影手术结果，专家们开始会诊确定开颅手术方案。
后面就是做按计划做手术，手术结束等我醒来之后，就发现眼睛恢复了光明，我问妈妈：
我睡了多久？
十几个小时。妈妈一边说，一手抹着止不住的泪。
当时请姐夫用我手机发了一个QQ空间心情，好让关心我的朋友们放心。
但是我发现头特别的沉，然后一摸头才发现头上绑满了绷带，还有一根管子留在脑内。
姐夫说，问了医生，这是要把脑子里的淤血流出来，那时候医生还会让我吸氧。
手术后虽然恢复了光明，但是身体和精神状态都比较弱，然后就是进入恢复期。
一天吊13瓶水，从早上吊到傍晚。
恢复期想了很多问题。
我一直在思考自己想过什么样的生活，想要什么样的人生。
人一定要有计划，没有计划，就不知道自己要到哪里去。
如同脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，
走的每一步，都是散乱的。
思考下来的结论是：
辛不辛苦无所谓，反正自己能吃苦，小时候也吃过很多苦。
但是一定要能挣到钱养家糊口。
一家人都平平安安的，每年有时间陪家人。
用双手改变命运，让一家人过上好日子。
一切的源动力，来自于这个最初的朴素愿望。
大学里面有两门课对我影响很大，《操作系统》和《算法分析与设计》。
《操作系统》本质上教人怎么进行资源整合以及考虑极端情况发生应该怎么办。
《算法分析与设计》本质 上是教人如何寻找最优路径达到目标，这门课程在我后来研究百度和淘宝的自然排序算法帮助很大。
到了大四上学期，不少同学去做编程实训，还有部分同学选择考研。
因为觉得三线城市不会有特别好的企业招聘，我直接跑到合肥的中科大和南京的南大以及东大参加他们的校园招聘会，参加箭牌中国和盛大网络的面试。
毫无意外，我被刷下来了。
求职那段时间最疯狂是一天出现在3个城市，早上还在芜湖学校宿舍，上午赶火车去合肥面试，然后下午坐动车去南京赶到东大九龙湖校区参加房地产公司的复试。
后来幸运的通过了复试，拿到offer之后安心准备毕业论文。
2011年正月坐了十几个小时火车硬座来到北京，来到位于北京CBD华贸中心1号写字楼的公司报到。
再后来努力工作，这期间还要准备毕业论文。
11年5月中旬回学校办理毕业手续，合影、领毕业证学位证，同学们一起吃散伙饭，然后去恩师家做客，看奶奶。
回到北京后的几年一直勤勤勉勉，也走了不少弯路。
前3年发展很缓慢，到了第四年在教育公司负责网络营销部，在董事长的培养下，把专业技能锻炼的更扎实，后来去了金融公司。
这一路走来，经历了太多的事，没有宏大的目标，只有一个简单明确的目标：
掌握一门本领赚钱养家糊口，把家人照顾好。
绝对不走容易走的路，主动选择难走的路，主动承担责任，绝对不找借口。
润总说：
难走的路，从不拥挤。
我深表认同。
当有两件事摆在你面前，千万别犹豫，一定要选那件难的。
每次都是那件更难的事情，成就了更大的成果。
很多高手，都有一种‘舍易求难”的本能。
当你开始选择最难的路时，
你就已经超过了大部分没勇气选择这条路的人。
— 3—
细节里面不仅有魔鬼
还有很多钱
毕业的第一个五年，经历过高不成、低不就。
以为自己在大公司干过，代表公司谈过几十亿的房地产收购案（11-12年初我在地产公司投资发展部工作）。
裸辞后找工作，发现人家根本不关心这段经历，开的工资不高，我就不太想去，在朋友的出租屋沙发上睡了一个多月。
经历过工作中连续加班3天3夜没合眼的赶项目进度。
经历过每天从家到公司要花小三个小时，路上拿手机打字写文档总结项目经验。
还经历过一个页面改了20多版都没能满意，迟迟无法上线的煎熬。
也经历过集团大老板1个电话，我们就要赶飞机过去开会。
要是坐高铁过去，他会觉得你在浪费他时间，耽误他挣钱。
一路走过来，吃过苦，得过奖，有过笑，也有过泪。
但是从未放弃过。
无论生活中遇到什么困难，无论工作中会遇到多大的阻碍，我都是努力工作，努力生活。
工作中发现一切可以优化的点，立即就去优化。
比如在2014年在教育公司负责整个网络营销部的时候，公司的获客路径是通过线下或线上获取销售线索。
但是号码到预约试听的转化率只有33%，我当时看到这个数据后经验判断这个转化率偏低，于是开始着手优化。
发现预约率的主要原因是价值传递不够，于是开始优化售前话术。
从历史的沟通记录中发现多家长喜欢问价格，于是专门设计了一套销售话术。
当一个客户问价格时，特别是价格远高于同行情况下，该怎么回答？
以我操盘的儿童围棋培训项目举例。
客户打电话来，问你价格多少的时候，你想想当你的价格高于同行，你怎么说？
如果直接说价格，基本就不会有下一步了，因为：
1. 如果只看价格不看价值的话，我们价格于同行。
2. 直接问价格的客户是询价的客户，这个时候正确的做法不是说价格。
而是：
第一步：提供多种选择，避开主要问题。
家长：
在你们那学围棋需要多少钱？
售前客服：
家长您好！我们这有初级班、中级班、高级班，分3个月、半年、1年、3年的课程，要看孩子适合读哪种班，才知道最终学费。
第二步：用容易回答的问题来筛选目标用户。
售前客服主动询问：
孩子几岁了？
家长：
X岁（如果孩子符合4-6岁的适学年龄，继续后面的问题，不符合有2种情况：
低于4岁，记下孩子年龄和家长号码，在系统中记录下来，到了适学年龄的前2周，再联系家长，超过6岁，就说不适合我们这种班了，委婉拒绝掉。
之所以第二步问年龄是为了快速判断是否属于目标客户。
不属于目标客户的迅速解决，挂掉接另外一个电话。
售前客服人数有限，需要把销售资源分配给目标客户。
第三步：把所有可能的情况都遍历一遍+对应的痛点刺激。
售前客服：
是男孩还是女孩?
情况1家长：男孩
售前客服：
性格是活泼好动，还是成熟稳重？
情况2家长：女孩
售前咨询问：
性格是活泼好动还是文静？
情况1.1家长：男孩子，性格活泼好动
售前客服：
家长您好！
我们北京有13所校区，最大的校区是望京的六佰本校区，有小1000个孩子。
绝大部分家长把孩子送过来学围棋就是因为孩子活泼好动，太闹了。
小屁股坐不住，注意力不集中。
我们都知道，注意力不集中，学什么都不行。
很多家长听孩子的幼儿园老师或一些教育专家说学围棋能提高注意力，所以把孩子送过来学围棋，锻炼孩子的注意力。
情况2.2 家长：女孩性格偏文静
售前客服：
您还记得您读高中的时候，学空间立体几何和排列组合是不是班里的男生成绩普遍比女生好？
这是个事实，大部分女生的空间想象能力和逻辑推理能力比男生要差一些。
现在生了个女儿，将来读高中也要学排列组合和空间立体几何。
你说家长是现在花钱送孩子去学习围棋解决问个问题，还是等将来孩子读高中的时候，孩子痛苦，家长也跟着一起痛苦？（辅导孩子高中数学题也是很痛苦的事）
所以你通过把所有客户的情况都模拟一遍，无论他问什么，你都能回答。
并且能刺激痛点+传递产品/服务的价值，你的预约率一定会高很多。
这就是为什么儿童围棋培训项目网络营销团队经过话术优化之后，预约率能从33%提高到74%。
细节里面不仅有魔鬼，还有很多钱。
讲这个案例是想让大家知道：
作为管理层平常不能只关注ROI和最终的转化率。
要超拆解成交过程中的每一步 ，颗粒度要足够细，然后逐步去优化影响每一步的关键因素。
并且对各个节点的数据要敏感，这样才能把项目做好。
作为执行层，要把活干细，细处见真功夫。
— 4—
持续输出
倒逼持续输入
由于之前在工作中专业水平得到了很好的训练，也经常复盘总结。
周围有不少朋友请我帮忙指点一下SEO、SEM、页面策划、网站策划等营销有关问题。
我那时候还不是非常忙，我都免费帮忙或者收点费用。
有时候要遇到自己不会的问题，就各种找资料找到解决的办法，因此面临持续的输出。
这就导致我不得不通过不断的学习来获得持续的输入，最后形成正循环。
在2016年初开始辞职做独立营销顾问，朋友们知道后就开始给我介绍网络营销咨询的项目，后来就创办了六要素营销咨询公司，专门帮客户提高大规模流量的转化率。
2016年做了几个大的成功案例，其中不乏南孚电池这种老牌知名公司，也有清华紫荆教育、花点时间这种新崛起的行业翘楚，还被邀请去鸟巢峰会、正和岛等地方讲课。
摸索出一套完善的营销咨询流程：
先通过培训《提高转化的五步法》来提高整个团队的营销认知，然后做用户调研+写营销执行方案，再交付讲解方案，后面就是方案实施指导。
最后根据数据反馈不断调整、优化直到达到一个很高的流量转化率。
当然这期间也有很累的时候，最长的一次为了写营销实施方案，连续30多天在书房闭关写方案不出家门。
写累了就睡，睡醒继续写，平均每天工作16小时以上。
最后诞生了一套400多页word形式的营销实施方案，有的地方详细到页面上每个按钮的颜色、按钮上应该放什么文字更能吸引客户去点击。
整套营销实施方案里SEO模块还会涉及将方便spider（搜索引擎的爬虫程序）爬取的部分版块后端代码要放在页面最上面，但是为了用户体验，前端要放到页面最底，这些全是要注意的细节。
（做任何事，都要制定详细作战方案）
后来做年终总结的时候发现整个2016年为几家公司一共写了42.7万字的营销实施方案。
日积月累，水滴石穿。
从来没有人随随便便就能快速赚到钱。
只有下笨功夫，日复一日的坚持，积累，不服输，才能看到春天。
人穷不可怕，可怕的是懒，
还渴望一夜暴富。
— 5—
人生就像超级转化率
是个不断优化的过程
2016年， 我给自己买了个随身的wif发射器，随身带电脑，方便随时查看项目数据和联网进行远程指导。
做项目的过程中不断的分析和总结，最后有了自己完善且系统的营销方法论：
1、提高销售转化率的五步法。
2、效果广告WHWW模型。
3、让客户下单的陈勇转化六要素。
4、创业到规模商业的四级良性增长引擎等。
在2017-2018年又服务了很多项目，最后于2019年11月在中信出版社出版了自己的第一本理论结合实践的专著《超级转化率：如何让客户快速下单》。
这本书一出版就成为了当当管理新书榜第一名，连续15个月蝉联京东电子商务热卖榜第一名。
这本书也获得了刘润老师、吴晓波 老师、小马宋 老师、杨飞 老师等34位多领域大咖联合推荐。
做营销/转化率专家顾问的5年多时间里，利用计算机建模、消费心理学、营销SOP帮助南孚电池、创维电视、花点时间、清华紫荆教育、八马茶业、熊猫不走蛋糕、无忧保姆、诺贝尔瓷砖、猿辅导、编程猫、满婷等31个行业头部公司提高各类转化率30.1%-1750%。
很多人好奇我是怎么将不同行业转化率提高的，其实不同行业都要做好的两个必要条件是：
1. 掌握做成这件事最核心的方法论
2. 坚定不移的执行
1. 掌握做成这件事最核心的方法论
2. 坚定不移的执行
两句话合并成一句话是：
只有颗粒度精细化到每一步过程控制，成果才能复制。
只有颗粒度精细化到每一步过程控制，成果才能复制。
翻译成大白话：
你知道怎么做，这件事才能成，然后坚定不移的去执行就好。
执行过程中，动作不要走形，很多公司或个人做一件事的时候最后都败在执行上。
提高转化率是所有商业企业一直追求的目标，但是他们都很多跑偏了。
只有顺应消费者购买习惯，才能让客户下单，才能提高转化率，但是他们很少研究大多数消费者的购买习惯。
我自己总结，大部分消费者日常消费行为分为三大步骤：
1）激发兴趣：激发消费者对该产品/服务的兴趣。
2 ）产生信任：逐步让让消费者建立对该产品/服务的信任。
3 ）立刻下单：刺激消费者立刻下单。
但是说什么能激发兴趣？什么能建立信任？什么能立刻下单？
这就需要思考我们平常购物过程中， 为什么在A店买了，没在B店买？
按照每个理由的多少去排序，但是你会发现，统计排序后，没有哪一理由是有绝对优势的。
如果你勤于思考的话，应该将上述这些理由进行合并同类项，这时候你就会发现销量高、选品牌、评价不错，朋友推荐、经常在这家买是同一个类型。
它们都代表着消费者开始慢慢相信卖家了，也就是整个消费决策中，最重要的是让消费者去相信卖家说的是真实有效的。
从了解，到信任，到偏好，营销塑造品牌，是一个循序渐进，创造价值，不断积累的过程。
很庆幸自己在30岁之前找到了自己喜欢做的事。
这件事还能给自己带来一些钱以及时间上的相对自由，
让我有时间可以陪家人，给家人体面的生活。
其实：
人生就像超级转化率，是个不断优化的过程。
人生就像超级转化率，是个不断优化的过程。
就看你优化的频率和优化的幅度。
想让自己的人生变得更好，就得不断迭代升级。
最后的话
前段时间，大家讨论内卷和躺平，也有朋友问我：
人这一生为什么要努力？
我的回答很简单：
小时候不努力，家里状况就得不到改善，也会被人瞧不起。
长大了工作不努力，落后要“挨打”，也就无法过上想过的生活。
现在不努力，圈层分化越来越严重，下一代就能难出来。
再后来努力已经成为一种人生的状态，不努力，就觉得生命是没有质量的。
不知道你在看我这个回答的时候正处于人生的什么阶段。
正春风得意？
正经历人生低谷？亦或内心很平静？
无论处在什么状态，那都不重要。
重要的是你想达到什么样的状态，成为什么样的自己。
你真的愿意为自己想过的生活努力付出很多很多吗？
还是只是说说而已？
唯有不认命，才能不白来世上走一遭。
成长路上，我们会面临很多选择。
好的选择有很多，但你要选定一个，做好计划。
然后忠于这个选择。
让所有选择，所有到手的牌面，无论好坏，在你手里都能够耍的虎虎生风，成为最好的选择。
希望我的经历能给进化岛的同学们带来一些启发。
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也欢迎你来进化岛社群，和我一起，分享你的创业经验，管理经验，项目复盘(玩法、经验、思路、流程、细节、案例）等。
爱出者爱返，福往者福来。
期待你的分享。
再次感谢大家的时间。
真正聪明的人，只思考如何改变现状
刘润：我讲到一半，警察来了
人生商业模式：只要进步速度足够快，起点多低都没关系
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
，和160万读者一起
洞察商业本质
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一堆人为一块金子争得头破血流的时候，有人拿起一块钻石走了。
抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石，而是：
自始至终，就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。
这就是认知能力高低的区别。
汝之砒霜，彼之蜜糖，也是认知，你认为一文不值的东西，在别人的眼里是宝贝。
你认知强，就比别人提前看到事情本质，提前看穿你所在行业中后期的发展，甚至终局。
还会更清楚，钱在哪里。
商业认知的不对称，带来机会的不平等。
你必须培养自己敏锐的商业认知，才有可能在机会到来时一把抓住。
每个人，都至少有一次机会。
为此，我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们，建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。
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