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导读：2016年10月18日~20日由校长邦主办，上海市工商联互联网教育商会、CC英语、远播教育联合主办，中国教育培训联盟、学邦技术、翼起学、桃李资本分论坛联合主办，互联网教育商会、edu+、君学中国协办的2016Tower教育创新大会在上海绿地公馆会议中心隆重开幕！“今天就是未来”上千教育同仁，数百位教育投资人共赴盛宴，现场50多位嘉宾分享干货，精彩纷呈。以下内容为2016Tower教育创新大会吴鹏程的现场演讲文字整理
吴鹏程在2016Tower教育创新大会演讲
各位朋友大家好！非常荣幸在2016Tower教育创新大会与各位校长见面！因为时间比较少，今天跟大家分享几个案例，分享7种结合微信营销的招生方法，希望为大家带来一些比较有价值的信息。简单介绍一下自己，我叫吴鹏程，新浪微博也是@吴鹏程 实战派微信营销讲师，现在主要是研究朋友圈营销，自我营销，主要面向大客户销售型企业做企业培训。今天为大家分享的内容是结合我自己在开办公开课时遇到的招生方面的问题以及我对于招生营销的一些思考，对于一些做的比较好的老师的一些方法的研究总结。
方法1：钓鱼营销
钓鱼营销案例1：挖掘机
挖掘机
首先我们看一个钓鱼营销的案例，营销策划大师叶茂中曾经为三一重工的挖掘机销售工作策划过一次秒杀活动，这是很久之前的一个案例，可以说是钓鱼营销最早的案例之一。这个活动的主要内容是：用很少的成本，迅速锁定大量的目标客户。
现在我们聊一下当时锁定客户的方法，我们思考一下要买挖掘机的人是谁？是不是在建筑工地上干活的朋友？为了这个活动，他们建了一个官网，派了很多学生去很多个建筑工地施工现场，找到那些正在干活的建筑工友朋友，告诉他们说：“我们准备搞一场秒杀活动，我们的秒杀礼品是两台挖掘机，每一台价值50万，如果你愿意参与，你将有机会免费把价值50万元的挖掘机领回家”。如果你想参加，请把手机号码，姓名告诉我，同时请告诉我你最想要的型号吨位，相当于帮我们做一个市场调研。跑工地做宣传的学生小伙伴会现场教工友们在电脑上操作参与抢购的步骤，以这样的方式在短短的几周时间里锁定了约20万个意向客户。秒杀活动如期进行，有两个人抢到了挖掘机，这里还有199998个人没有抢到挖掘机，这些人全部是想买挖掘机的人，是三一重工的目标客户群体。活动结束之后通过把收集到的报名信息分发给各地的代理经销商，再通过报名表上的电话号码，邀约他们进店体验，然后再把他们需要的挖掘机型号销售给他们。这是一个低成本，快速锁定高质量目标客户群的一个典型案例。（案例来自叶茂中营销公开课分享）
钓鱼营销案例2：朋友圈卖狗狗食品
一只有文化的狗狗
在朋友圈我们经常能够看到有“狗狗求收养”的信息，据说朋友圈里已经有很多人上过当了。他是这样玩的，在朋友圈发一条信息，大意是：“我有一位朋友，他养了一只名贵的狗狗，他最近准备出国留学，求好心人收养狗狗，如果没有好心人收养，狗狗就会被送到屠宰场，求好心人帮忙转发朋友圈”，信息的结尾有一个手机号码并备注为狗主人微信号。
那这个时候会产生什么效果？效果分为两种情况。1.爱狗人士看到狗狗想收养或者想免费获得一只名狗，看到“狗狗求收养信息”决定加狗狗主人的微信；2.怀着同情心的热心人士看到“狗狗求收养信息”会把信息转发到朋友圈，这样信息就会无限的传下去了，狗狗主人在2天的时间内被八千位爱狗人士加为微信好友。
我们知道单个个人微信的好友上限是五千个人，因为信息在转发的时候写的是手机号码，手机号码跟微信是可以绑定的，当一个微信号被加满了之后，可以解绑，然后绑定第二个微信号，当第二个微信号加满之后，可以解绑，绑定第三个微信号。当你加了狗主人为微信好友之后，他会说：“不好意思，狗狗刚刚已经送出去了”。接着狗狗主人沉默一段时间，过一两个月之后他开始在朋友圈卖狗狗食品了。因为加狗狗主人微信的小伙伴们或者是家里养着狗狗，或者是喜欢狗狗准备养只狗狗，通过假扮要送出自己的名贵狗狗，通过这样的方法，卖狗狗食品的店家以极低的成本，迅速锁定了大量目标客户。
钓鱼营销案例3：要买车半价特供车
要买车活动海报
我的微信好友卜广齐先生，他是易迅网的创始人，易迅网后来和京东合并了。卜总新创办了一家企业叫“要买车”。在今年5月份的时候在他的朋友圈看到了一个“半价特供车”活动。活动内容是有一台价值15万的汽车，只要你登记姓名，手机号码，就有机会被抽为幸运观众，幸运观众可以7.6万元购车。此活动通过媒体投放和朋友圈，微信群转发可以锁定大量有购车意向的客户。最终只有一位幸运观众有机会获得半价购车的机会，相当于花费了7.4万元的成本锁定了数万名目标客户。在活动结束之后可以安排销售人员对于有买车意向的人进行跟踪并实现销售。
对于我们教育培训机构来讲是不是可以用类似的方法来锁定客户。可以尝试一下，比如开一个3999元的培训班，培训班在开始之前可以这样宣传：“为了庆祝某某活动，我们现在有10个免费名额送给朋友圈好友，只需填写资料通过审核之后即可领取名额”，然后调动你和你的员工的朋友圈好友帮你大量转发，会有很多人来加你微信，结果真的送出去十个名额，我们可以通过类似活动收集大量的意向客户，再安排销售人员联系意向客户，给对方一点优惠，然后将其成交。
钓鱼营销案例4：免费的名额
吴鹏程和《超级IP·互联网新物种方法论》作者吴声
大家看到的这张图片是我和吴声老师的合影，吴声是京东前副总裁，罗辑思维联合创始人，我研究过他的视频内容，看过吴声老师的文章和书，他是我的偶像。有一天在朋友圈看到这样一条信息“吴声老师准备来上海演讲，演讲的门票是980元，我手上有5个免费的名额，需要的朋友可以私信我”，待吴鹏程主动联系对方之后，对方推了一个微信二维码给吴鹏程，让我加二维码中的人为微信好友。加了好友之后，对方说麻烦你把手机号码、姓名等信息发给我，我要审核一下，结果审核不通过。大家想一下，如果这一场演讲活动，找一千个朋友同时帮忙转发信息到朋友圈，然后每个人都说我有五个免费名额，然后等你加了对方的微信之后，对方告诉你需要审核你的信息，结果是审核不通过，你需要交980块钱门票费用。如果有5000个意向客户，最终转化成500个付费到场客户实际上是相当容易的。
钓鱼营销案例5：银行员工找贷款客户
吴鹏程在为深圳福田银座村镇银行做《微信大客户营销》培训
再给大家分享一个钓鱼营销案例，之前我在给深圳的一家银行做培训的时候，我们现场讨论出一个可行的方法。这家银行的主要业务是面向中小企业发放贷款，假如现在有大量的微信群，到底哪些微信群友是需要贷款的客户？
如果一个一个加好友，一个一个沟通，这样效率会非常低。
那么如何能够在海量的微信群里将需要贷款的人筛选出来？
我们设计了一个逻辑，我们做了一个word文档，标题叫做：“教你如何快速获得银行贷款”，同时把word文档命名为：“教你如何快速获得银行贷款”，然后把文档抛到海量的微信群里去。结果是看到这个标题的人如果感兴趣会点开文档，文档里有十几条干货内容，结尾有一个银行客户经理的联系方式，有个人微信二维码，有一段话：“我手上还有很多类似的资料，如果你需要，可以加我微信”。用这种方法我们可以在茫茫人海里面，把我们需要的客户筛选出来，大家也可以尝试使用类似方法来设计自己的招生营销方案。
方法2：音频营销
音频营销案例1：罗永浩
罗永浩在极客公园创新大会演讲
我们现在分享第二种营销方法：音频营销的案例，昨天晚上锤子科技罗永浩在上海开发布会，有两万人到场，门票收入一百万。老罗如此的受欢迎，包括吴鹏程本人也是老罗的粉丝。他是怎么出名的？他曾经是新东方的英语老师，他讲课的时候妙语连珠，段子不断，很多学生觉得好玩，拿出录音笔录下了老罗讲课的内容，然后将老罗的段子传到网上，结果被大量转载，甚至有网友总结了老罗语录供更多的网友搜索。后来老罗在高校巡讲，网上有了老罗的视频，看过老罗段子的人，听过老罗声音的人感觉不过瘾，搜索观看了老罗的视频，然后成为了老罗的铁杆粉丝，其实吴鹏程本人就是看了老罗的演讲视频，才开始喜欢老罗的。老罗后来离开了新东方，创办了老罗英语，老罗英语的主要推广方式是老罗的超强个人影响力。老罗开牛博网被大量媒体认识，老罗微博斗西门子，在西门子总部楼下砸冰箱让更多人知道了老罗，让老罗在微博中积累了1300万粉丝。后来老罗做了锤子手机，虽然去年、前年锤子手机让很多人都不满意，网络上爆料锤子科技要被收购了，要破产了，昨天晚上2万粉丝到场参加新产品M1发布会，又一次证明老罗是无敌的。老罗成名始于音频的传播。
音频营销案例2：英语啪啪啪覃流星
推荐大家关注音频节目平台喜马拉雅，大家可能留意过它，我们可以通过喜马拉雅制作发布自己的音频节目，制作门槛比较低，只要有台手机就可以。不管你是教英语、数学、化学，你可以录一些你认为非常优质的课程内容，每段大概10分钟，每周可以更新一些内容。学生们在喜马拉雅搜索的时候可以通过关键字搜到你的音频节目，会去听你讲的内容，他觉得你讲得很好会持续关注。我们可以在每一段音频的结尾，告诉大家，如果你想跟老师学习的话，可以加一下老师的微信。通过喜马拉雅的音频节目将潜在的客户资源导入个人微信，因为喜马拉雅是开放平台，是免费的，所以成本比较低。
喜马拉雅节目英语啪啪啪创始人覃流星在演讲
我的朋友圈有一位大神级小伙伴覃流星，英语啪啪啪创始人。英语啪啪啪通过持续的节目更新，吸引了大量的粉丝，然后将粉丝导入微信公众号“BFF英语”。8月份“BFF英语”通过一次公众号的文案推送+朋友圈转发，单价399元的课程，首次开课报名突破700人，收入超过30万。这是音频营销的力量！
方法3：节目营销
节目营销案例1：乐嘉
乐嘉
乐嘉大家都很熟悉，他以前在相亲节目《非诚勿扰》的点评非常犀利，非常好看，他在《非诚勿扰》被全国人民认识。他还参加了首席夜话，夜问等等节目，吴鹏程在百度上搜索发现乐嘉参与的节目有九档之多，不停的参加节目，不断的被更多人认识，乐嘉成了几乎人人都认识的大明星，结果是他的“性格色彩”培训课程可以收很高的费用，并且他的课程非常容易销售，他在各地招募加盟商也相对更容易。
节目营销案例2：网店店主参加《非诚勿扰》
如果你们公司有电视台资源或者你愿意花费巨资赞助电视台节目，你也可以上电视节目《非你莫属》做嘉宾；如果你们公司没有资源也没有预算，你可以通过参加《非诚勿扰》节目被更多人关注。
《非诚勿扰》节目女嘉宾
大家可能留意过，《非诚勿扰》节目上有很多女孩子长期坚守舞台，她的名字旁边写着一句话“网店店主”。网店店主因为在舞台上坚守，观点犀利，被全国人民认识，观众们看到她是淘宝店主，会去淘宝上搜索一下“她的名字”，可以快速访问到她的店铺，相当于参加《非诚勿扰》是为了给自己的淘宝店引流。
《非诚勿扰》女嘉宾刘苏曼
在线教育平台“跟谁学”上有一位老师叫刘苏曼，我们翻阅了一下她的资料，她在2012年开始参加《非诚勿扰》的节目录制，连续在台上站了45期，相当于整整站了一年，这一年时间给她积累了非常大的影响力。现在她在跟谁学平台开的日语课程也非常受欢迎，因为在开课之前大家已经了解到她了，开课前积累的信任，更有利于课程转化。
如果你想火，想让你的机构获得更大的影响力，你可以想尽一切办法上节目。
节目营销案例3：马云《赢在中国》
马云在《赢在中国》
马云不是在阿里巴巴美国纽约上市之后才火的，马云是在2003年参加央视经济频道节目《赢在中国》火的。马云在做点评嘉宾的时候被全国人民认识了，史玉柱、牛根生还有俞敏洪，这几位都是通过参加《赢在中国》火的，有木有！我们会发现马云是个营销天才，他当年拍了一段视频，在他被拒绝的时候，马云随身带的摄影师记录了当时的场景。在20年前请摄影师拍摄是一件奢侈的事。
节目营销案例4：孙虹烨参加《最强大脑》《非诚勿扰》
孙虹烨参加《最强大脑》和《非诚勿扰》
这个小伙子叫孙虹烨，是一位90后，现在主要做魔方培训。他参加了江苏卫视的王牌节目《最强大脑》，在参加《最强大脑》之后他火了，他开了一家魔方培训学校，就是教大家如何来玩魔方，还在全国搞招商。他在电视节目上获得了巨大的影响力之后，招募代理商，招学生都更容易了。孙虹烨参加《最强大脑》感觉不过瘾，后来他又参加了《非诚勿扰》，因此他又火了一把。
方法4：关键字营销
关键字营销案例：讯飞语音输入法VS百度输入法
讯飞语音输入法VS百度输入法
“讯飞语音输入法”最近很火，罗永浩在昨天晚上的新品发布会上重点提到了“讯飞语音输入法”，现场参加老罗发布会和屏幕前看直播的小伙伴们迅速聚集到“应用市场”下载“讯飞语音输入法”。就在上周“讯飞语音输入法公司”起诉了“百度输入法”，理由是百度利用“讯飞语音输入法”商标来推广自己的产品。当你在百度里搜索“讯飞语音输入法”，首页会跳出“讯飞语音输入法”的LOGO，但是当你点击进入网页之后，你看到的是“百度输入法”的下载链接。百度利用了自己的搜索引擎优势强行推广自己的输入法产品。“百度输入法”利用了关键字关联的特性，为自己的产品导入精准流量。
关键字关联在我们的营销推广中，我们也可以巧妙的使用。比如说你是一家比较小的培训机构，也是做英语培训，现在英语培训机构比较火的有新东方，华尔街英语，韦博英语等机构，你可以在网上发布很多文案，可以写一篇文章“论华尔街英语和你们家英语的区别”，可以列一些内容，比如“名师PK”，“学生PK”等数据。因为文章里有华尔街英语和你的英语机构名，大家在搜索华尔街英语的时候，这篇文案可能会跳出来，你的机构会被发现。如果你的机构的PK参数更有优势，价格更优惠，客户可能会优先选择你们家。这样的推广方式是不是成本会比较低。
我们看到的小米、魅族等品牌手机在发布新手机的时候，对比的对象往往是苹果，三星。雷军会说：“我们新手机和苹果比起来有什么优势，我们的新手机和三星比起来有什么优势，不服跑个分”。为了吸引到更精准的客户资源，选择一位强大的竞争对手做PK是非常有必要的。
方法5：电子书营销
吴鹏程和李叫兽
我旁边的这位叫李叫兽，今年25岁，正在读研究生，他是个营销天才，现在他一个小时的咨询费用已经超过三万块钱。今天早上我花了一千块钱，买了他的《14天改变计划-文案训练营》，这一次授课是一千块钱一位，总共有两千个名额。李叫兽真名李靖，他的出名源于他的个人微信公众号“李叫兽”，他的公众号每周更新一篇文章，并且每一篇文章都是精品。我们看到过很多公众号恨不得每天推10条内容，结果是没有一条是用户喜欢的，没有被喜欢就没有持续关注，就不会有购买。有的时候我们不要为了追求数量，而忽略了推送文章的质量，我特别赞同李叫兽的爆品路线，以内容取胜是非常好的电子书营销思维。爆品文章意味着高转发率，高阅读量，高关注度，高忠诚度。当围观者觉得这篇文章很好，会主动帮你转发，这样会有更多人来关注你。建议大家思考一下，你们身边有什么爆品可以做，如果有爆品，那么爆品是什么，你的爆品素材会成为你的超级引流工具。学而思和新东方在搞一元课，这个就是爆品课，而且是挑最好的老师来讲，讲得你很兴奋，你正兴奋的时候结束了，怎么办？开始刷卡。
电子书营销
通过精品文章的传播来吸引更多关注我们称之为电子书营销。我们经常看到的电子书营销有这么几种，PPT、Word文档，PDF，还有TXT。大家可以做一些跟你培训的科目有关的标准资料，做成PDF或者Word，建议文档内容不要过长，这样方便快速阅读结束。在文档结尾一定要加个二维码：“可以加我的微信索取更多的资料”，通过这种方式找到你的人是有精准需要的目标客户资源。我也见到很多在线授课的老师，在每次教学结束的时候会给学生发一堆免费的资料，里面有老师的logo，老师的个人微信。学生们会分享这些资料给身边的同学，相当于学生们在帮老师介绍新的学生。大家可以用这种方法做自己产品的推广传播。
方法6：书籍营销
书籍营销案例：微博营销教父杜子建
微博营销教父杜子建
聊到书籍营销，不得不讲一个人，微博营销教父杜子建。我们现场还在玩微博的朋友请举手，人还是挺多的，相信玩微博的朋友都知道杜子建的大名。杜子建老师被称为微博营销教父，这个尊称是怎么来的?吴鹏程查阅了一下资料，发现老杜写过三本跟微博有关的书籍，分别是《微力无边》《无微不至·微博营销实战指南》《企业微博管理手册》，这三本书的出版奠定了老杜微博营销教父的称号。老杜在全国各地做微博营销培训，老杜的培训课程价格超过1万元，在培训市场上算客单价比较高的产品，如此高的客单价仍然吸引了大批的粉丝积极参与。
我们看到的很多做微信营销培训的老师，他们也是走类似的路线，先写一本书，然后再开始做培训。实际上大家可能买过很多关于微信营销方面的书，不得不承认有很多书买回来之后就开始躺在那里睡大觉。我们可能没有参加过作者的培训课程，当我们和身边的人聊到作者的时候，会觉得哇作者好厉害，因为他写过一本书，朋友接着问：“”他厉害在哪里”，答：“不知道”。说明写书具有信任背书的作用，通过一本书的出版可以让陌生人更容易的信任。有句话说是：“书是最好的个人名片”。其实出版一本书没有那么难，只要你有干货内容，愿意花时间书写，找到出版社，就有机会出版。各位校长朋友，如果你们公司，机构里面有一位特别厉害的老师，你可以支持这位老师出书。出书的第一个好处是：当有学生或者家长来机构咨询的时候，你可以把老师的这本书当做礼品送给对方，送给他的这本书相当于进行了一次深度的客户信任营销。因为书代表你的实力，代表机构的实力，当他看到这本书的时候，他会觉得这个老师好厉害，这家培训机构好厉害，他就会很放心的支付学费给你，而不是再去其他机构咨询比较。
方法7：视频营销
视频营销案例：2016新榜大会视频外传
2016新榜大会视频文件
新榜的全称是新媒体排行榜，是一家提供微信公众号内容数据价值评估，为微信公众号做排名的第三方机构。新榜的数据为广告主投放广告提供数据参考。2016年年初新榜在北京召开2016新榜大会，门票售价1999元。在大会刚刚结束，在朋友圈里看到了新榜副总徐水东老师分享的大会视频下载链接。高价值的活动现场录制的内容直接免费分享,这样做有什么好处呢？第一位下载视频的人看完视频，感觉很干货，会把这段视频分享给第二位朋友，第二位朋友看完视频觉得很干货，他会把视频分享给第三个人，第三个人再分享给第四个人，这样视频就没有终点的传了下去。通过这样的一段干货视频，让更多人了解到了新榜，从而吸引更多的人关注新榜，吸引更多的广告主选择在新榜平台投放广告。
有个权威的数据是，“视频内容转化成购买是平面内容转化成购买的4倍”。对于我们教育培训机构来讲，我们可以制作自己的视频内容，可以是老师讲的干货课程，可以是我们机构里培养的优秀学生案例，比如有同学考入了北大，清华，可以对这些特别突出的学生做个专访，可以是学生或者家长对于我们机构教学质量的肯定等信息。在录制完成之后，我们可以把这些信息放在我们的公众号内，在招生的时候，可以用此视频做推广宣传，5分钟的视频内容比一两千字的文案可以展示更多的有价值信息，且更具有说服力，会很容易使学生和家长信服，促进报名的成功。
来源：校长内参
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