摘 要
互联网技术的快速发展促进了国内二手车行业与互联网的结合，近几年间涌现出多种新兴二手车电商模式。自2014年起，在资本和汽车消费升级的推动下，中国二手车电子商务行业进入快速发展期。
本报告针对2016年下半年及全年中国二手车电商行业的基本发展环境、发展现状及特征、行业规模、用户特征及其偏好、主流平台市场表现、行业趋势等做了深入研究与分析。
重要观点：
1、2016年，全国二手车市场销量首超千万辆，达1039.1万辆。其中二手车电商平台整体销量达144.9万辆，二手车电商行业整体渗透率13.9%；
2、行业多种电商模式并存，竞争日趋激烈，当前主流电商平台在交易量及市场布局上拥有明显优势，行业分化现象显现；
3、用户二手车消费接受度提升明显，电商平台访问用户量增长稳定，用户购车金融产品使用比例较高。
1. 行业发展概述
1.1 中国二手车电子商务主要运营模式分类及定义
本报告中涉及的二手车电商交易平台是指通过互联网或其他数字化媒介渠道，借助丰富的传统车商及个人车源，形成在线资讯、获客、交易机制，并提供车辆、交易保障，实现了有别于传统二手车销售的全新方式。包括C2B竞拍模式、B2B竞拍模式、C2C模式、B2C模式及二手车信息资讯模式。
1.2 中国二手车电子商务行业产业链解析
二手车行业与电商的结合，为整个二手车行业带来了更便捷、更高效的交易方式。在互联网助力下，二手车行业整体产业链得到升级改造。目前，中国二手车行业以C(卖方消费者)-B1（经销商/4S店）-B2（经销商/零售商）-C（买方消费者）为主要交易链条，随着互联网的融入，二手车电商平台根据自身商业模式定位切入不同的流通交易环节。在产业链中扮演了资源整合、对接及撮合交易的角色，确保了信息的对称与透明、交易的便捷高效。
1.3 中国二手车电子商务行业发展阶段与特征
1.3.1 2B模式市场发展阶段及特征：
艾瑞分析认为，当前二手车电商2B模式整体处于深度整合发展阶段，行业整体发展较为稳定，主流平台在行业中交易规模中占据明显优势地位，在现有交易规模及基础上，采取稳扎稳打的市场策略，并逐步完善二手车交易的物流、金融、质保等全方位服务。
- B2B仍为2B市场最主要交易模式，下半年发展相对稳定
- C2B模式企业开始加速发展，战略合并可能成为中小型平台未来发展的突破口，收车效率是发展关键
- 2B服务平台服务范围拓展，利用大数据、智能定价等技术拓展车商服务能力
1.3.2 2C模式市场发展阶段及特征：
艾瑞分析认为，当前二手车电商2C模式平台处于快速发展阶段，平台持续扩大大规模的市场营销投入，以期大量获取用户、获取车源进而扩大交易规模是当前的主要特征。
- 2C整体交易量保持增长态势，B2C模式占据主要交易份额，C2C模式呈现追赶形式
- 广告投放金额持续攀升，主流2C模式电商平台网站流量提升明显
- 车源仍是制约2C模式发展的主要因素
- 2C模式电商平台持续完善针对C端用户购车需求及售后保障服务需求
1.4 2016年二手车电子商务行业发展环境特点
政策环境：二手车行业发展的各项环境因素中，政策因素是最有影响力的。2016-2017年，国家相继出台多项二手车相关政策法规，重点集中在解除二手车地域性迁徙限制方面。解除“限迁”将会极大地改变二手车行业车源的流通现状，更加丰富的车源将促进二手车市场快速增长，同时带动汽配、维修、保险等相关服务业发展，对汽车流通行业产业链的延伸及加快汽车流通后市场的产业布局有积极的促进作用。
经济环境：近年来，中国城镇及农村居民的人均可支配收入及人均消费额都稳步上升，居民购买能力及消费力提升明显，对汽车消费的需求也更加旺盛。2016年中国消费信贷金额达22.6万亿元，增长19.0%。新近崛起的融资租赁使消费者从关注车辆所有权开始转向车辆使用权，这将有利于改变消费者的消费方式，缩短汽车产品周期，使二手车市场更加活跃。
社会环境：随着消费者环保意识的增强和消费观念的转变，加上近年电商平台巨额广告的教育效果，消费者对二手车的接受度明显提高。而专业第三方检测机构的出现，在一定程度上打消了消费者的对于购买二手车的疑虑。 目前整个汽车市场开始走向成熟，并且呈现了国际成熟市场的新增需求+置换的增长特征，置换车用户将释放很大一部分二手车产能，进一步带动二手车的全国流通。
技术环境：互联网、大数据技术和全自动车辆检测设备极大地促进了二手车交易的发展。在收集了海量二手车交易数据后，电商企业对二手车车况建立相应评价指标，利用数据整合、模型搭建，对二手车价值形成专业、公平的评估体系，大大提高了二手车交易的效率，也使交易价格更加透明。
2. 行业发展现状
2.1 2016年中国二手车行业大事件
- 事件一：全国限迁解除政策开始实施
- 事件二：3.15晚会曝光二手车电商渠道费用，行业服务透明度被推上风口浪尖
- 事件三：大众推出二手车平台，经销商“大佬”入局
- 事件四：优信构建生态圈，汽车媒体内容平台车伯乐上线
- 事件五：车来车往与开新二手车合并，行业战略合并势头初现
2.2 2016-2017年中国二手车电商行业融资情况
但随着二手车电商行业阶段的发展，2016年下半年开始，拿到融资的企业普遍已到中后期，平均融资金额从2014年到2017年也一路走高，优信二手车更是在今年1月拿下5亿美元的高额融资。
在国家政策持续助力二手车行业发展的形势下，资本不仅看重二手车电商巨大的市场规模，也开始将目光转向二手车电商产业链多样化的附加产业价值，加大投入第三方服务企业，希望丰富和拓展二手车产业链中的应用场景，深入发掘产业链各环节价值。在资本的推动下，二手车电商产业链将获得更全面的发展。
2.3 中国二手车电商行业整体成交量及行业渗透率
在经历了2016年上半年整体低迷的状况之后，我国二手车下半年整体行业成交量呈现大幅提升的态势，下半年整体交易量达561.7辆，全年交易量更是首次突破千万辆大关，达1039.1万辆，相比去年增长率重回两位数，达到了10.3%。彰显了中国二手车行业以及二手车电商行业的发展潜力。
2016年上半年二手车电商平台整体交易量达663099辆，行业渗透率达13.9%，在整体交易量较为低迷的情况下，仍保持着快速的增长趋势；下半年，二手车电商平台交易量达785858辆，相比上半年增长率达18.5%，同时下半年行业渗透率达到了14.0%。行业渗透率稳定的提升，显示电商平台交易量伴随着行业整体交易量大幅提升的同时也有着明显的增长，且增长速度高于二手车行业整体水平。
相比上下半年的渗透率，行业全年整体渗透率保持在较为稳定的范围，2016年中国二手车电商整体行业渗透率为13.9%。
中国二手车电商行业2B模式行业渗透率
2016年，二手车电商行业2B模式行业渗透率保持稳定增长，上半年渗透率达到5.5%，下半年略有提升，达到5.7%。
中国二手车电商行业2C模式行业渗透率
相比2B模式，二手车电商行业2C模式下半年渗透率相较上半年则出现了下滑态势，下降0.1个百分点，为8.3%。
2.4 中国二手车电商行业金融渗透率
随着汽车销售利润持续降低，汽车后市场将会逐渐成为汽车厂商、经销商和消费者的关注重点。而汽车金融作为汽车后市场最为重要的一个环节，逐渐成为各方关注的焦点。当前，国际汽车金融的平均渗透率已经达到70%左右，而中国作为全球汽车产销大国，汽车金融的渗透率约为30%。与新车金融相比，我国二手车行业存在着征信体系、风控体系的不完善等问题；另外，国内二手车价格相对较低、金融产品相对较少、用户金融消费意识不强等均使得二手车消费金融市场发展更为缓慢，目前二手车消费金融渗透率不到5%。
2.6 中国二手车电商行业2B模式基本数据
2016年下半年，中国二手车电商2B模式成交量达到32.2万辆，相比上半年同比增长23.4%。B2B模式在整体2B模式交易中占比高达到72.7%；C2B模式下半年市场份额为27.3%。B2B模式仍占据着行业主要交易份额，而C2B则呈现追赶趋势，整体份额相比上半年略有提升。
2.7 中国二手车电商行业2C模式基本数据
2.7.1 中国二手车电商行业2C模式广告投入
2015年以来，二手车2C模式电商平台通过大规模广告投放突然涌现在整个市场面前。据艾瑞广告监测及企业数据综合计算，2015年二手车电商平台广告投入金额约为8亿元人民币。相比之下，2016年更有过之而无不及，2016年全年二手车电商平台广告投放金额再创新高，约为12亿人民币，同比2015年增长50%。
2.7.2 中国二手车电商行业2C模式平台运营分析——平台流量
纵观2016年全年，持续的广告投入以及消费者对于二手车行业的观念转变，助推二手车电商平台网站的流量表现持续走高。以优信二手车、瓜子、人人车为代表的主要二手车平台PC端及移动端月度覆盖人数均在200万以上，稳居流量第一梯队，以车王、99好车、273二手车、车猫、好车无忧为主的电商平台则次之，位居流量第二梯队。
2.7.3 中国二手车电商行业2C模式用户表现——用户购买选择
相比2015年，2016年用户购买二手车意愿继续提升，有44.2%的用户在合适的条件下愿意考虑购买二手车。艾瑞分析认为，一方面二手车电商平台持续的广告营销，市场教育成果初现，用户对于二手车消费态度有所转变；另一方面，随着国家政策层面对整体行业利好、行业逐步规范化，购车服务得以完善，二手车消费接受度也逐步提升。
2.7.4 中国二手车电商行业2C模式用户表现——二手车金融接受度
根据艾瑞线下调研数据显示，用户对二手车金融使用意愿持续提升，偏向分期及只用分期购买的用户比例由2015年的16.3%增长到2016年的20.1%，计算加入考虑分期支付的用户，倾向于使用二手车金融的用户比例超过五成。可见用户使用金融信贷的消费习惯正逐渐养成。
2.7.5 中国二手车电商行业2C模式交易规模
2016年下半年，中国二手车电商行业2C模式成交量达到46.4万辆， 相比上半年增长率达15.4%，保持快速增长态势。在2C模式整体成交量中，目前仍以B2C模式为主，占总成交份额的76.7%。但C2C的交易量在整体2C模式中增速最高，仍有一定的发展潜力。
3. 企业案例
3.1 优信集团
公司背景介绍
优信集团创建于2011年，是国内专业的二手车在线交易服务提供商。利用互联网及移动互联网技术，致力于推动中国二手车市场的快速发展，树立二手车市场高效交易的典范。集团拥有优信拍、优信二手车、优信数据等核心业务板块，核心业务涵盖了二手车在线交易、二手车电商零售，二手车数据服务以及二手车金融衍生服务等。
融资情况
优信集团在2017年初获得了由TPG，Jeneration Capital，华新资本联合领投，数十家知名投资机构参投的5亿美元的D轮融资，是中国二手车电商平台中目前为止最大一笔融资。此轮融资之后，优信集团融资总金额接近10亿美金，是二手车电商领域融资总额最高的公司。资本市场的青睐，一方面是对优信业务体系及整体业务表现的认可，另一方面更是对优信集团的整体发展状况寄予厚望并充满信心。
运营指标表现
- 优信拍成交量市场份额
2016下半年，在二手车电商行业2B模式中，B2B模式成交量保持稳定增长，占据整体2B模式72.7%的市场份额。优信拍则保持稳定的增长态势，成交量及市场占有率均创新高，下半年优信拍在B2B模式成交量中占据了69.7%的市场份额，在整体2B交易量中占据50.7%的市场份额，领先优势明显。
- 优信二手车成交量市场份额
2016年下半年，二手车电商行业2C模式成交量均呈现不同程度的提升，其中优信二手车的成交量持续保持稳定增长，占B2C模式成交量的81.7%，占整体2C模式成交量62.7%的份额，在行业中的领先优势仍较为明显。
3.2 迈迈车案例
公司背景介绍
迈迈车创始团队成员拥有多年汽车行业从业经验，并拥有专业的车辆车况检测、评估团队。迈迈车自2017年初创立进军二手车行业以来，近半年来业务规模迅速发展，目前已成长为业内知名的二手车高价帮卖平台，业务主打S2R帮卖模式。截止2017年3月，迈迈车已成功在全国范围内的8座城市落地，平台上超过3000家零售商参与竞拍。
迈迈车以“让卖车更透明”为企业使命，在国内首创先进的S2R帮卖模式（Source to Retail，即车源对零售商模式），通过资源整合、上门服务、线上竞拍，实现S端车源快速销售至竞价最优的R端零售商，突破时间、地域的限制，为客户提供高价、极速、便捷、安全的卖车解决方案，致力于成为最受信赖的汽车帮卖平台。迈迈车目前的核心产品为以下三类：
迈迈车商业模式分析
迈迈车的S2R交易模式是从个人或商家手中整合二手车资源，让有零售能力的车商在线出价竞拍，然后根据竞价情况，匹配给全国车商去零售。鉴于当前我国二手车行业存在着“一车一况”、“一车一价”等交易不透明、诚信缺失等问题，二手车行业仍处于卖方市场的现状下，车源依旧控制着交易命脉，获取车源显得尤为重要。但同时国内二手车车源相对来说较为分散，分布在单个的用户手中，因此获取车源帮助用户解决卖车问题，提供车源解决车商车源紧缺的痛点是至关重要的环节，因此二手车帮卖模式应运而生，该模式的单车成交利润可能较低，但是从交易时间和流程两个维度缩短车辆流转周期，不受区域限制，有利于促进二手车全国流通，最重要的是在打通行业全产业链方面有很大潜力，目前来看是行业中交易及运营效率较高的商业模式。
3.3 车王二手车
公司背景介绍
车王二手车成立于2011年， 创始人团队具有多年的二手车行业从业经验，曾创立国内最早的二手车资讯平台之一的51汽车网。车王经营模式是：线下实体二手车超市结合线上电商平台，为消费者提供标准完善的二手车交易服务，是行业典型的B2C模式二手车电商平台。2016年车王宣布进军个人直卖的C2C，与行业内主打C2C模式的电商平台不同，车王选择进入C2C模式，更多的是一种对于其B2C业务的补充，使其二手车生态产业链更完整。
截至2016年末，其在全国共拥有24家线下门店供客户选购二手车，同时各门店附有配套的维修中心以提供一站式的售后服务，并为客户提供融资租赁、低首付购车等汽车金融解决方案。
公司竞争优势
- 以线下实体店为基础，为用户提供便捷服务
车王二手车在成立伊始便布局线下售卖展厅，为消费者选购二手车提供了更高效的体验。因二手车一车一况的特性，多数消费者挑选一辆心仪的二手车较为困难，传统线下销售人员带看模式效率较低，车王二手车的线下售卖展厅则满足了用户对于丰富车源选择需求，节省用户看车时间，提升了购车体验。同时，车王优异的交易服务质量及遍布各地的线下门店为车王奠定了良好的品牌形象，而随售卖展厅一同建立的维修中心则保障了售后服务环节的质量，提升用户粘性。
- 布局C2C模式，提升用户交易体验，提高平台集客水平
车王二手车一直是国内二手车B2C模式电商的典型，在自身业务体系中加入C2C模式可以看作是车王对其二手车交易生态链的补充，打通从车源获取到最终售卖环节的流程。而车王开展C2C业务，一方面通过个人直卖模式提升车王官网访问用户量，另一方面为个人卖家在出售自己的车辆时提供更多选择，同时也大幅提升平台车源数量，进而提升平台交易量。助力车王提升自身品牌影响力及业务规模。
3.4 99好车
公司背景介绍
99好车是二手车信息综合服务网站——第一车网于2014年成立的二手车交易平台，主打B2C经营模式。平台依托第一车网多年的行业积累、严格的车商质量控制、完善的二手车交易服务迅速在行业内取得优异的市场表现。
截止到2016年末，99好车业务覆盖70多座城市，拥有专业的二手车价格评估体系及权威的数据查询服务，并提供质保等多种二手车金融服务。致力于提升消费者购车能力、丰富消费者购车方式，帮助经销商提升运营效率，推动行业整体交易效率。
公司竞争优势
- 严选经销商，控制车辆质量
在严选车辆的同时，99好车更加注重对B端合作商户的资质遴选，加入99好车平台的经销商需要通过在交易规模、资金实力、门店大小、公司运营时间等各方面的审核评定，才能成为优质合作经销商。另外入选经销商还需向平台缴纳一定量的保证金，以实现对经销商服务质量的管控。
- 权威二手车数据业务，全面布局二手车行业
99好车孵化于老牌二手车垂直资讯网站第一车网，作为较早意识到数据重要性的企业之一，第一车网积极拓展二手车行业大数据服务。第一车网汽车行业的多年数据积累，拥有近30年来新车价格的历史数据库，为二手车评估提供海量数据参考，“蓝本价”为汽车厂商、银行、保险等金融机构提供高效、客观的车辆评估结果，并对评估结果提供保障。拥有自主知识产权保值率预测体系，为多家汽车厂商提供车辆保值率监测及预测服务，为银行、保险以及融资租赁机构提供残值数据服务。
- 金融产品丰富，行业质保的倡导者与领导者
99好车在二手车金融领域布局较广，在经销商方面拥有库存贷款、融资租赁等金融服务产品，同时为消费者提供丰富的消费信贷产品。另外，99好车是最早为用户提供质保服务的二手车交易平台之一，推动了行业规范化、标准化进程。
3.5 瓜子二手车
公司背景介绍
瓜子二手车成立于2015年9月，主打个人对个人的二手车直卖交易服务，也即C2C二手车电商模式，平台提供二手车信息、检测、金融、质保等一系列二手车交易衍生服务。2016年9月，平台完成了红杉资本、蓝驰创投、经纬中国等投资的2.5亿美元A轮融资，是行业A 轮融资之最。在资本市场的支持下，瓜子二手车交易规模保持快速增长，同时广泛开展业务布局，在售前的检测、交易服务、交易后服务、金融服务、保养维修、新车售卖延保等环节实现用户黏性保持，建立汽车行业生态圈。
公司竞争优势
- 用户数量保持行业领先，业务覆盖区域广
自2015年下半年开始，二手车行业2C模式电商平台迅速崛起，为获取用户，瓜子二手车、优信二手车、人人车等二手车交易平台开展了一系列的广告宣传以及市场教育活动。瓜子二手车通过“没有中间商赚差价”等简单直接的广告宣传吸引了众多二手车交易用户，2016年瓜子二手车网站流量无论是PC端还是移动端整体都保持稳定增长的态势，用户规模在行业中遥遥领先。
另外，截止到2016年底，瓜子二手车业务覆盖区域超过200座城市，实现了全国的广泛布局，在行业中也处于领先地位。
- 标准化服务推动行业透明化
二手车电子商务的各个模式中，瓜子二手车将C端服务费用透明化，按照车辆交易收取车辆交易价格3%的交易服务费，免除中间检测环节手续费，打破了传统二手车交易赚差价的模式，为推动行业透明化起到了一定的作用。
- 大数据平台构造开放式生态体系
瓜子二手车通过自身数据积累，希望利用行业公开数据、用户车商数据、合作平台数据以及自身交易数据打造瓜子自身的大数据平台，实现用户留存浏览偏好监测管理、用户及商户征信体系管理、用户人群分析以及满足用户定制化服务需求等服务，构造智能开放的瓜子智能交易管理生态体系。
4. 行业发展趋势
4.1 趋势一：政策逐步落实，二手车市场或将迎来繁荣契机
长期以来，我国二手车政策相比市场发展相对滞后，随着近几年行业的快速发展，市场成交规模的持续扩大，市场缺乏统一规范的弊端开始显现，对行业发展产生了极大地掣肘。在相关协会管理机构及市场的呼吁下，2016年多项政策的出台对整个行业的发展起到了积极的推动作用。
4.2 趋势二：服务B端成行业共识，技术进步推动B端服务拓展
当前，二手车交易仍以线下为主，交易的过程也以B端经销商为主导。二手车电商平台的出现，提升了二手车车源获取及信息传递效率，持续的广告投放也对市场消费习惯的培养起到了积极作用。但绝大多数二手车交易仍离不开线下经销商，经销商仍是最重要的交易主体之一，线下交易场景无法打破。因此，二手车电商平台正着力开展服务B端经销商业务，帮助经销商完成交易。
4.3 趋势三：完善的服务体系布局，打造二手车电商生态
近两年，二手车电商行业内模式之争已经逐渐淡出市场关注，资本更加关注电商平台盈利能力，用户和经销商更加关注电商平台的价格和服务能力。因此，二手车电商平台开始以原有核心业务模式为基础，根据自身业务需求和市场热点，布局二手车产业链中各环节服务。尤其在二手车电商发展到一定阶段，仅通过单一的服务模式和业务，依靠差价和服务费实现盈利的可能性微乎其微。所以，只有打造二手车电商行业产业链，将二手车产业链各环节服务串联起来，提升用户黏性，构建用户选车购车用车全生命周期的服务模式进而产生长尾效应，以车主服务为中心打造完整的汽车和用户的生态平台，才是提升平台综合盈利能力的有效方法。
4.4 趋势四：金融服务多样化，融资租赁成为新型交易形式
狭义的二手车金融，通常是指二手车车源采购、仓储、终端交易、延保等过程中对经销商和消费者所提供的金融服务。整体而言，当前中国二手车金融市场处于初期发展阶段，无论是B端经销商还是C端消费者，对金融产品的需求十分旺盛。而二手车电商平台作为服务经销商、用户的重要角色，拥有最佳的金融服务场景。另外，金融业务作为公认的盈利业务，也恰恰符合二手车电商平台一直苦苦寻找的盈利方向。但由于开拓金融业务需要极大的资本支持和风控能力，这也是天然的进入门槛。2015年下半年以来，仅有部分有较强资本实力的二手车电商平台推出金融服务。金融服务的推广和应用，促进二手车交易量提升，提升了二手车金融渗透率的快速增长。
4.5 趋势五：战略合并初现，规模效应助力行业效率提升
近两年来，在资本的推动下，二手车电商行业市场格局初现，优信集团、瓜子二手车等几位重量级玩家无论在资金、品牌、用户体量上均有明显优势，业务布局更加成熟。而对于规模相对较小、区域性特征明显的电商平台，可能会选择通过战略合并来拓展规模，提升自身竞争优势，以此来获得资本的关注和支持。鉴于当前国内庞大的汽车保有量及二手车消费习惯的逐步建立，二手车行业及二手车电商平台未来仍有巨大的增长空间。尤其在行业仍未出现具有绝对竞争优势的寡头之前，各大电商平台均跃跃欲试，试图通过纵横捭阖的市场策略来获取更多的用户，提升成交率，进而在市场竞争中占得先机并建立优势。可以预见，2017年可能会有更多同模式、跨模式的电商平台选择“在一起”。
免责声明：
本文来源于 艾瑞咨询
作者 冉闯闯
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